Как возникла эта профессия?

Во все времена философы и ученые пытались понять, как именно человек делает выбор. В XVIII веке экономист Адам Смит, который ввел понятие экономической науке, первым стал размышлять о причинах, которые побуждают человека взвешивать плюсы и минусы того или иного решения. А в XX веке, с развитием психологии и общества экономического изобилия (когда любые вещи и блага стали доступны большей части мира), экономисты стали изучать поведение человека в тот момент, когда он совершает покупки.

Сначала ученые полагали, что мы приобретаем товары или услуги, руководствуясь исключительно разумом – например, эта вещь хорошего качества, обладает такими-то плюсами, я выберу ее, если цена будет соответствовать этому качеству. Однако позднее социологи пришли к выводу, что при возможности выбора из миллионов опций покупатели чаще всего приобретают товары в зависимости от иррациональных (на основанных на точном расчете) факторов – своего настроения и эмоционального состояния, привлекательности упаковки, «акционной» цены, в связи с каким-то событием или датой, одним словом, – в зависимости от своего поведения (то есть спонтанного проявления характера).

Как современный человек принимает решения, подробно описал психолог, лауреат Нобелевской премии по экономике Даниэль Канеман в своей книге «Думай медленно... решай быстро». По его мнению, люди, когда мыслят, используют два подхода: быстрый, инстинктивный, эмоциональный – и медленный, вдумчивый, рациональный. И чаще всего мы поступаем иррационально, поддаваясь эмоциям или настроению, не анализируем все возможные риски или очевидную выгоду.

Так возникло особое направление в социологии – поведенческая экономика. У специалистов в этой области очень интересная работа. С одной стороны, они помогают бизнесу сделать их продукт более соответствующим «психологии поведения» потребителя – предсказывают, какой выбор и почему он сделает в определенный момент и в конкретной ситуации при покупке. С другой стороны, они придумывают самые разнообразные опции для пользователя, чтобы ему было проще, комфортнее и выгоднее совершить эту покупку, чтобы приобретение принесло радость, удовлетворение и пользу, даже если для человека на момент нажатия кнопки «Купить» она еще не очевидна.

Чем занимается специалист по поведенческой экономике?

Маркетинг

Поведенческая экономика использует некоторые психологические приемы, чтобы сделать покупку для потребителя более простой и привлекательной. Например, покупателю предлагают вернуть деньги, если товар не понравился. Так мы можем не бояться пробовать что-то новое. Еще очень важно чувство сопричастности. Некоторые бренды одежды предлагают покупателю «настроить» вещь под себя, самостоятельно выбрав материал и расцветку. Также очень распространены пробные продукты или пробные периоды при использовании какого-то сервиса – протестировав предложение бесплатно, пользователь почувствует доверие к бренду и охотнее выберет именно его продукцию.

Консультирование бизнеса

Еще одна область применения поведенческой экономики – бизнес-отношения и управление. Если предлагать персоналу компаний определенную модель мотивации, то работа будет идти эффективнее. Эксперты исследуют поведение сотрудников конкретной компании, их потребности и ощущения в коллективе и в отношениях с руководством – и разрабатывают стратегии по улучшению эффективности.

Также социологи могут разрабатывать модели поведения на деловых переговорах. Чтобы сделка прошла успешно, нужно показать не только строгие рациональные расчеты по выгодности, но и описать то, какой эмоциональный эффект это бизнес-идея будет иметь среди сотрудников компании и в обществе. Тот, кто инициирует сделку, должен на психологическом уровне, помимо цифр, доказать партнеру или инвестору, что его предложение удовлетворит его в том числе как человека, а не «экономическую единицу».

Социологические исследования

Эксперты по поведенческой экономике могут работать в частных и государственных консалтинговых компаниях и заниматься самыми различными исследованиями – опросы, наблюдения, эксперименты. Часто социологи могут отрабатывать какие-то маркетинговые модели при помощи имитации каких-то рекламных кампаний, акций и т.д. Порой специалисты даже задействуют нейробиологические методы – например, магнитно-резонансную томографию, при помощи которой наблюдают, как работает мозг при принятии финансово-экономических решений.

Разработка интерфейсов

Мобильные приложения – важнейшая часть современной глобальной онлайн-экономики. Приложения охватили все сферы нашей жизни – через них мы совершаем платежи, получаем знания, развлекаемся, знакомимся и т.д. Разработка дизайна и функционала для приложений невозможна без поведенческих специалистов, которые анализируют взаимодействие пользователя с другими интерфейсами и предлагают эффективные решения для новых онлайн-продуктов.